Klassische Filialbanken kämpfen mit einer Überalterung des Kunden- und Mitgliederbestands und stehen im Wettbewerb um neue Kunden, primär mit Direkt und Neobanken. Nach einer Studie der Boston Consulting Group (BCG) wechseln jedes Jahr rund 5 % der Retailkunden die Hausbankbeziehung. Berücksichtigt man zusätzlich die prognostizierten Sterbefälle, so sind noch mehr Neukunden zu gewinnen, um netto ein Kundenwachstum zu erzielen.

Oliver Lüsch, Vorsitzender des Vorstands der BBBank eG, skizzierte im Bankendialog Karlsruhe am Mittwoch, dem 6. November zentrale Herausforderungen im Privatkundengeschäft - und zeigte eindrucksvoll den Zehnkampf, diese erfolgreich anzugehen.

Die BBBank investiert intensiv in Sichtbarkeit – durch Aktivität in Vergleichsportalen, Neukundenansprache in den sozialen Medien, Präsenz in Universitäten und Sponsoring für den BBBank Wildpark mit einer Reichweite hin zu 40 Mio. Fans in der zweiten Bundesliga.

Das hybride Kundenverhalten muss differenziert bedient werden. Dies erfordert Investitionen in Digitalisierung und gleichzeitig einen hohen Personaleinsatz im Vertrieb und Backoffice. Es gilt, Daten durch KI umfassend und differenziert zu nutzen und hierdurch individuelle Kundenlösungen, passgenaue Ansprachen und persönliche Kundenerlebnisse zu bieten.

Dass der Trend in Richtung digitale Angebote geht, ist klar. Wesentlich ist es, die Transformation früh anzugehen, um vor der Welle zu schwimmen; auch für Produkte wie Immobilienfinanzierungen, bei denen es vor einiger Zeit noch als unwahrscheinlich galt, dass Kunden den digitalen Kanal wählen.

Die geplante Fusion mit der PSD Berlin Brandenburg war natürlich auch ein Thema. Und Oliver Lüsch schilderte anschaulich, worauf es ankommt, als ehemaliger Commerzbanker im Genossenschaftssektor erfolgreich zu sein.

Der BankenDialog Karlsruhe ist eine Veranstaltung des Studiengangs BWL-Bank an der DHBW Karlsruhe. Er fördert den Gedankenaustausch innerhalb der Finanzierungscommunity der TechnologieRegion Karlsruhe. Die Veranstaltungsleitung liegt bei Prof. Dr. Christiane Weiland, die durch die Veranstaltung führte. Unterstützt wird der BankenDialog Karlsruhe durch die Deutsche Bundesbank und die L-Bank.

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Text: WL, Fotos: Diehl